該怎么做才能讓一家咖啡店生意興隆？有的人會回答：咖啡品質。想買的東西都有，而且陳列在容易發現的地方，銷售應該就會增加。另一派意見則是，店員的態度和裝潢。店讓人感覺舒服，顧客就會一再光臨。

不過，《找好店面的本事》作者榎本篤史指出，商品應有盡有、店讓人感覺舒服，這些都不是影響銷售的關鍵因素。「地點」沒選好，營業額很難好。

為了協助客戶找到好店址，他結合美國經濟學家大衛。哈夫（David Huff）提出的「哈夫模型」（賣場面積愈大，顧客離賣場的距離愈小，營業額愈好），以及創業20年來對各種連鎖店開店地點的調查，整理出影響營業額的10個要素，并將其命名為「營業額要素分析」。

地點因素

榎本將「地點因素」定義為，在狹窄的范圍中，影響營業額的要素，像是店鋪所在的土地或建筑物，共有5種：

1、顧客誘導設施：是不是人群集散地？

在大城市，最具代表性的顧客誘導設施，就是各式各樣的人都會利用的車站。如果上下車的乘客數都在一定以上的車站，雖然會因為店鋪業務的種類或型態而有所差異，但一般來說，愈靠近車站愈能預期有高營業額。

另一方面，在郊區的話，可以選擇大型十字路口、干線道路或高速公路的交流道或休息站；在購物中心則是主要的出入口或停車場出入口、手扶梯、電梯等。

2、辨識性：店鋪容易被看見嗎？

辨識性可以分為「能見度」和「知名度」兩項。能見度是用來評斷「看得到」和「看不到」的項目。舉例來說，店開在大樓的二樓或地下室，路過的人就不會看到。要提高能見度，就要有正面的招牌、櫥窗展示、垂掛的布幕……等。

知名度則是評斷「知道」或「不知道」的項目。打個比方，在每個社區里都有一些家喻戶曉的老店或品牌，讓人下意識會選擇。如果你的店剛開，就要廣做宣傳，做到眾所周知。

3、動線：道路是否是顧客常在走的？

連結兩個「顧客誘導設施」的道路，就是「動線」。比如，車站以及辦公大樓都是顧客誘導設施，從車站走到辦公大樓的道路，就是動線。

榎本提醒，相較于顧客誘導設施，「動線」不一定一眼可見，需要仔細觀察。同時，動線容易改變，尤其是同時存在3個以上顧客誘導設施的區域，動線會變復雜，這會讓顧客每天的行進路線改變，進而影響到經過店門前的人數。

4、建筑物構造：店內是否寬敞、座位是否足夠？

舉凡店鋪位置、面積、座位數，甚至是停車場的停車位數、入口數等，都包含在「建筑物構造」中。

一般來說，店的規模愈大，營業額愈高。但如果店鋪位于郊外，就一定要有停車場，畢竟不方便也會影響來店意愿。同時，可停的車位數量，會限制來店的人數，所以可停車位變多，也能提高營業額。最后，入口是否面對主要道路，也會影響顧客數。

5、親近性：客人進門方便嗎？

店鋪容易進入，就稱為「親近性」，又分物理和心理兩種。

物理上的親近性，像是店鋪前的人行道是否寬廣。因為在狹窄的人行道上，走路速度會變快，很容易直接路過店門口。同理，人行道上如果放滿腳踏車，客戶不想擠進店門，也會損害親近性。

另一方面，店面位于地下室或二樓以上，上下樓梯很麻煩，或無法直接看見店里的樣子，帶來的不安全感則會使顧客敬而遠之，這是缺乏心理上親近性的例子。

商圈因素

方圓數公里，甚至數十公里的范圍內與營業額相關的叫做「商圈因素」，又可分為5點：

6、市場規模：是否有充足的人口？

調查店鋪預定地的半徑幾公尺內有多少人居住、他們的消費水準，幾乎是開店前必做的功課。如果在開店前就知道，店鋪周邊有哪些人居住，或是有許多人在這邊上班，光是這些就有可能預測營業額。

7、商圈性質：是否存在目標群體？

假設要開年輕女性取向的咖啡店，就不能只考慮周邊的人口，還必須思考這些人口中，有多少年輕女性？所以開店前，必須評估「商圈性質」，像是不同業務形態（哪種類型的店多），或是群體的屬性（像是性別、年齡、職業、家庭人數、收入等），才能找出符合自己目標群體的商圈。

8、重點規模：店門口有沒有人經過？

店門口有多少人、車往來，稱為「重點規模」。如果店址位于市中心，就要考慮通過的人數，也就是「通行量」；如果位于郊區干線道路，就與通過的汽車數量有關，稱之為「交通量」。

9、自家競爭：是否存在同品牌競爭者？

一般店主都會意識到競爭者的存在。但榎本發現，許多連鎖店面的老板常忽視，同個連鎖品牌其他分店的競爭性，而這是影響自家公司營業額最多的。

一般連鎖企業，喜歡集中開店，指在一定的區域內，到處都用自家的店填滿，一口氣奪取整個區域的市場份額。這么做不只可以提高物流的效率，還可以在地區中提高店的辨識性，提升整體連鎖店的品牌力。

也是因為集中開店確實存在優點，所以想開拓新的連鎖門店，必須斟酌是利益多，還是「自家競爭」傷及的營業額痛。特別是以加盟店方式展開的企業，必須針對這個問題，留意經營各家店的店長。

10、其他公司競爭：是否存在不同品牌競爭者？

只要店鋪周邊存在競爭者，營業額勢必會受到影響，此時唯有從「商品」「價格」和「功能」三點評估競爭者的強弱。而榎本提醒，近來的業種或型態的藩籬降低，意想不到的競爭者很多，像是便利商店賣咖啡、珍珠奶茶、甜甜圈等，所以設店時可以先自問：如果便利商店也會賣類似于自家的產品，一定范圍內的競爭者是否會太多？

最后，榎本提醒，「營業額要素」的每個要素，對營業額帶來多少程度的影響，每一家店跟每一家連鎖店皆不相同。舉例來說，對餐飲業而言，「建筑物構造」就非常重要；對服裝精品店而言，「商圈性質」可能勝過一切。

想開店的店主，必須從這十項因素往下細分思索，像「建筑物構造」又分店鋪座位數、停車場位數、商店入口數等等，藉由實際觀察、比較備選位址的周邊情況，逐步列出所有相關因素，最后集中挑選具「重大影響」的因素，最后篩選出能帶來最大營收的店址。

參考資料：《找好店面的本事》作者：榎本篤史